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Spor & OutdoorMystery Shopper: Club Pilates y DreamFit repiten como los gimnasios con mejor estrategia de captación de clientes - GYM FACTORY Revista
La captación de abonados continúa siendo uno de los principales retos para las cadenas de gimnasios. En un mercado cada vez más competitivo, atraer clientes ya no depende sólo del precio o la ubicación, sino de convertir un primer contacto en una venta. Ese proceso, que comienza en la web y culmina en el club, aún muestra diferencias significativas entre segmentos, aunque este año se aprecia una evolución común: las herramientas digitales ganan peso, aunque la atención presencial continúa siendo el principal elemento diferenciador entre operadores. Y en esta batalla por conseguir clientes, Club Pilates y DreamFit repiten por segundo año consecutivo como las cadenas de gimnasios que mejor trabajan su estrategia de captación de abonados. Así se desprende del Mystery Shopper del Fitness 2026, elaborado por Intelligence 2P, que durante los últimos meses ha analizado la calidad de los procesos de captación online y presencial de treinta cadenas de gimnasios de todos los segmentos. Sólo diez compañías obtienen una puntuación superior a los 75 puntos en una escala de 0 a 100 puntos. La nota media se sitúa en 68,6 puntos. Todas ellas destacan por combinar una experiencia presencial muy cuidada con procesos digitales sólidos y, en la mayoría de los casos, un seguimiento comercial por encima de la media del sector. La cuarta edición del informe confirma que el sector sigue profesionalizando sus procesos de captación, especialmente en el ámbito digital. La navegación resulta más intuitiva, aumenta la transparencia de las tarifas y se incorporan nuevos recursos como mapas interactivos más completos, asistentes virtuales basados en inteligencia artificial o recorridos audiovisuales. Sin embargo, también evidencia que la tecnología por sí sola no garantiza la conversión. La diferencia continúa marcando la capacidad de cada club para transformar una visita en una experiencia personalizada, explicar con claridad su propuesta de valor y mantener el contacto con el potencial cliente una vez abandona la instalación. Ahí sigue estando el principal margen de mejora para buena parte de la industria. Por segmentos, las cadenas boutique obtienen la mejor puntuación media, con 74,6 puntos, seguidas de las premium (73,8) y las middle-market (72). Los operadores low cost (66,5) y concesionales (62,5) vuelven a quedar por debajo, aunque ambos presentan diferencias muy significativas entre compañías. Mientras algunas continúan centrando su propuesta comercial en el precio o en el cumplimiento de los procedimientos administrativos, otras evolucionan hacia modelos de venta más consultivos y personalizados. El canal digital sigue ganando protagonismo. El 83% de las cadenas permite completar íntegramente el alta online, tres puntos más que en 2025 y diez más que en 2024. Todas las cadenas low cost y concesionales ofrecen esta posibilidad, al igual que tres de cada cuatro operadores premium. En el segmento middle-market el porcentaje desciende al 66%, mientras que en el boutique únicamente una de cada cuatro compañías permite formalizar la inscripción por Internet, al priorizar la visita presencial como principal herramienta comercial. También aumenta la transparencia de la información. Un total de 22 cadenas muestran sus tarifas sin necesidad de registro, una más que hace un año, mientras que otras seis solicitan previamente los datos del usuario antes de facilitar los precios, normalmente con el objetivo de generar un contacto comercial. Paralelamente, las páginas web incorporan cada vez más funcionalidades, como chatbots, mapas interactivos, galerías específicas de los clubes o la contratación de servicios adicionales, configurándose como canales mucho más completos que en ediciones anteriores. Sin embargo, esta evolución digital no siempre se traslada al club. La atención presencial es el único de los tres bloques analizados que empeora ligeramente respecto a 2025. En numerosos centros, la disponibilidad del personal condiciona la experiencia comercial: la atención simultánea a socios y potenciales clientes o la elevada ocupación de determinadas franjas horarias dificulta realizar visitas guiadas completas. Como consecuencia, sólo el 60% de las cadenas ofrece de forma proactiva un recorrido por las instalaciones, frente al 73% del año pasado. En paralelo, mejora la personalización del discurso comercial. Diecinueve de las treinta cadenas preguntan por los objetivos del potencial cliente antes de iniciar la visita, frente a las quince que lo hacían en 2025. Este cambio permite orientar mejor la conversación y adaptar la explicación de los servicios a las necesidades de cada usuario, una práctica cada vez más extendida entre operadores low cost y concesionales. También evoluciona de forma desigual el cierre de la venta. Las cadenas concesionales son las que más avanzan en este aspecto: el 54% intenta formalizar la inscripción durante la visita, el doble que hace un año. En las low cost el porcentaje desciende ligeramente hasta el 60%, aunque continúan siendo uno de los segmentos más activos. En el middle-market sólo la mitad de las compañías invita a completar el alta en el momento, mientras que en premium y boutique siguen observándose diferencias que responden más a la estrategia comercial de cada operador que a su segmento. El seguimiento posterior continúa siendo la principal asignatura pendiente. Aunque muchas compañías generan contactos a través de formularios web o durante la visita presencial, sólo el 43% recoge los datos del potencial cliente y únicamente un 26% vuelve a contactar para conocer su decisión o acompañarle durante el proceso de compra. En un mercado donde la decisión suele requerir varios impactos antes de convertirse en una inscripción, este sigue siendo uno de los principales márgenes de mejora detectados por el estudio. —Sobre Fitness Mystery ShopperFitness Mystery Shopper 2026, elaborado por Intelligence 2P, es un informe que recoge 29 indicadores que sirven para analizar la calidad de la atención al cliente durante el proceso de alta en un club vía online y presencialmente en los gimnasios de treinta cadenas de gimnasios. 17 de los mismos está relacionado con la visita presencial, que representa un 75% de la nota total; 9 están vinculados al canal online, que supone un 10%, y 4 están vinculados al posterior seguimiento, o no, que se ha producido tras la visita, y que aporta el 15% restante de la puntuación global. Este análisis se ha realizado